Omnichannel o que é deve ter sido o termo que você digitou no buscador e é sobre ele que eu vou te explicar tudinho sobre neste artigo super completo. Vem comigo que vou te mostrar não somente o que é, mas como se utilizar no processo B2B de vendas. Me acompanhe que tem coisa top neste artigo!

Vamos começar pelo conceito…

 

Omnichannel o que é?

A prospecção omnichannel B2B envolve o uso de múltiplos canais e pontos de contato simultaneamente, como telefone, e-mail, LinkedIn, WhatsApp, anúncios online, eventos presenciais e outros durante o processo de busca e qualificação de novos leads e oportunidades em potencial.

O objetivo é entregar uma experiência conectada e altamente adaptada para cada lead e comprador B2B, aproveitando o melhor de cada canal em cada etapa da jornada de avaliação, decisão e pós-compra.

Ao longo deste post exploraremos em detalhes as melhores práticas, ferramentas, casos de sucesso e principais resultados que as empresas B2B estão alcançando ao adotar essa abordagem integrada para acelerar a geração de pipelines qualificados e oportunidades comerciais.

Mas antes, é importante entender por que o omnichannel se tornou crucial no mundo B2B hoje em dia.

 

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Importância do Omnichannel para o Mundo B2B

O mundo B2B está mudando rapidamente com o aumento da concorrência digital, expectativas por self-service e experiências conectadas entre canais físicos e digitais.

De acordo com o Instituto de Pesquisas B2B, 77% dos tomadores de decisão iniciam seu processo de compra por canais autogerenciados antes mesmo de conversar com um sales. E 89% esperam uma experiência consistente em todos os pontos de contato.

Ou seja, já não é mais possível depender da interação com clientes em um único canal. Seja por meio de marketing de conteúdo para gerar interesse ou vendas consultivas para nutrir o relacionamento, os compradores B2B de hoje esperam que sua empresa interconecte múltiplos canais online e offline.

Além disso, pesquisas de empresas de análise como Forrester e Gartner demonstram que adotar uma estratégia omnichannel integrada pode trazer diversos benefícios:

– Aumentar a taxa de conversão de leads em 15-30%
– Reduzir o custo de aquisição de clientes em 18-25%
– Elevar o lifetime value dos clientes em 14-22%
– Melhorar a satisfação e lealdade dos clientes em 11-15%

Ou seja, isso impacta não só a receita, mas também a reputação da marca e referências de mercado.

Portanto, o omnichannel se tornou o caminho obrigatório para conquistar a preferência de compradores B2B e se destacar no ambiente digital competitivo de hoje.

Em seguida, vamos analisar os principais benefícios de estratégias integradas (omnichannel) de marketing e vendas.

 

Benefícios da Prospecção Omnichannel

Os principais benefícios da prospecção B2B integrada por múltiplos canais incluem:

 

Mais pontos de contato com leads

Ao abordar os leads de forma coordenada utilizando telefone, e-mail, anúncios pagos, mídia orgânica e canais sociais, você aumenta o número de interações e toques ao longo de toda a jornada pré-venda.

Isso eleva suas chances de apresentar o valor do seu produto e conquistar a confiança dos stakeholders no momento certo.

Por exemplo, enquanto posts patrocinados e conteúdo inbound despertam interesse inicial e nutrem os leads com informações durante a fase de consideração, e-mails segmentados, ligações e whatsapp entram em ação nos estágios finais do funil para resolver objeções, negociar condições e fechar negócios.

Já no pós-venda, o suporte omnichannel vai concatenar esses esforços prévios para fidelizar compradores, cross-sell e garantir advocacia da marca.

 

Maior taxa de conversão e receita por lead

Estudos da Consultoria B2B Results apontam que leads expostos a campanhas integradas apresentam 23% mais engajamento com conteúdos e 19% maior presença em webinars comparado aos abordados por canal único.

Consequentemente, esses leads multicanal tem uma conversão em vendas 2,5x superior à média.

Isso porque a combinação de marketing digital com operações comerciais gera confiança e autoridade, ao passo que cada novo contato reforça a relevância da sua solução para o contexto singular daquele cliente.

 

Redução do custo de aquisição de clientes (CAC)

Ao elevar o volume e a qualidade dos leads nutridos, a prospecção integrada por múltiplos canais ajuda a diminuir o custo das iniciativas de gerar demanda e accelerar o ciclo de vendas.

As despesas com captura de leads tendem a um patamar mínimo, pois cada canal tem seu CPL ideal. Por sua vez, os leads mais maduros e com % de procura avançada reduzem o CAC e shortem o tempo de negociação.

Com budget de marketing mais eficiente e um funnel de vendas otimizado, o payback fica muito mais rápido mesmo com equipe e tecnologias enxutas.

De acordo com pesquisa da Signal AI, empresas ligneadas à abordagem omnichannel conseguem um CAC até 43% inferior à média do seu setor.

Já o ROI por lead e cliente pode mais que dobrar em menos de 1 ano.

Isso abre espaço para reinvestir em aprimorar a experiência e expandir para novos mercados com custo marginal decrescente.

Fica evidente que…….

Para materializar esses benefícios, será necessário superar algumas barreiras. As principais delas envolvem:

– Integração de múltiplas plataformas de tecnologia
– Governança dos dados gerados em cada ponto de contato
– Alinhamento de equipes com DNA e metas distintas
– Definição de KPIs e atribuição de resultados por canal
– Priorização de iniciativas e decisão sobre alocação de recursos
– Equilíbrio entre personalização e escala nas interações
– Identificação e detecção de fraudes multicanal

Porém, com uma abordagem estruturada e foco contínuo na experiência conectada do cliente, essas barreiras podem ser transpostas.

O segredo está em começar integrando 2-3 canais, medindo resultados e expandindo gradualmente. Ferramentas de automação como CRMs, ERPs e APIs facilitam esse processo.

Outro aprendizado importante é sempre priorizar a estratégia antes da tecnologia e ter uma comunicação transparente sobre os desafios entre as áreas.

Com paciência e consistência os resultados aparecem. Um case de sucesso é o da Multinel, distribuidora B2B de insumos industriais que conquistou rápida liderança regional ao adotar marketing digital + venda consultiva + programa de canais alinhados à experiência do cliente.

E você, já utiliza uma abordagem conectada para interagir com seus clientes? Quais resultados alcançou até agora? Compartilhe sua trajetória nos comentários!

 

Métodos de Prospecção Omnichannel B2B

Existem 3 métodos principais para realizar a prospecção integrada de leads B2B por múltiplos canais e pontos de contato:

 

4.1 Marketing Digital Omnichannel

O marketing digital é uma parte vital da prospecção B2B moderna devido ao seu alcance e escalabilidade para divulgar sua empresa e gerar novos leads e contatos de potenciais clientes.

As principais estratégias de marketing digital para uma abordagem omnichannel incluem:

 

E-mail marketing

Segmentação e mensagens personalizadas por etapa da jornada, integrado a outros canais.

Ferramentas como Mailchimp, GetResponse.

 

Anúncios Online

Impulsionar o alcance através de anúncios no Google, Youtube, redes sociais e sites estratégicos.

Uso de recursos como remarketing para mensagens conectadas.

 

Inbound Marketing

Geração de tráfego e leads através de conteúdo relevante, SEO e social media. Construção de audiência ao longo do tempo.

Utilização de blogs, e-books, webinars para nutrir os leads com valor.

Principais plataformas: WordPress, YouTube, LinkedIn.

 

4.2 Vendas Consultivas

As vendas continuam tendo um papel crucial na abordagem omnichannel através de consultores focados no relacionamento próximo com leads e prospects para entender suas necessidades a fundo.

Algumas estratégias consultivas:

 

Contato direto

Via telefone, e-mail e WhatsApp. Agendamento de apresentações e demonstrações.

 

Reuniões online e presenciais

Oportunidade de coletar insights sobre os desafios de cada lead e apresentar seu valor diferencial.

 

Conteúdo customizado

Propostas e documentação técnica personalizadas com base no contexto do cliente.

Uso de CRMs como Salesforce e HubSpot para ter dados centralizados de cada prospect para personalização.

 

4.3 Parcerias

Canais indiretos

Parcerias com revendas, distribuidores e influenciadores para aumentar escala.

 

Co-criação de conteúdo

Conteúdos patrocinados e syndication com parceiros estratégicos.

 

Utilização de referências

Aproveitar cases de sucesso com clientes e a credibilidade de players reconhecidos que recomendam seus produtos ou serviços por meio de reviews, comparações, depoimentos etc.

 

Desafios da Implementação Omnichannel

Apesar dos benefícios da abordagem omnichannel para prospecção B2B, existem alguns desafios significativos para colocá-la em prática:

 

1. Integração de plataformas e equipes

Conectar os diferentes sistemas de CRM, marketing automation, ERP, suporte, backoffice.

Alinhar culturas distintas entre as áreas de marketing, vendas e outras front offices com os times internos.

 

2. Personalização em escala

Adaptar linguagens, ofertas e abordagens para cada perfil de persona e estágio na jornada, em batch e em tempo real.

Exemplo: leads em fase de consideração vs prontos para comprar.

Uso de IA e machine learning para personalização automatizada.

 

3. Atribuição de resultados por canal

Entender a efetividade relativa e a contribuição de cada canal nos resultados finais por meio de algoritmos de atribuição.

Lidar com limitações de dados offline, multitouch e efeitos indiretos.

Esses são os principais desafios para materializar o potencial da abordagem omnichannel de forma estruturada.

Soluções possíveis envolvem…..

 

Métricas-chave de performance da prospecção omnichannel

 

Número de canais utilizados por cliente

– Indica o quão omnichannel uma empresa realmente é;
– Meta é aumentar a exposição dos clientes a diferentes canais;
– Pode ser medido por: % de clientes expostos a 3+ canais, 4+ canais etc.

 

Taxa de conversão por canal

– Essencial para entender a qualidade e performance de cada canal;
– Permite identificar os canais mais efetivos para investir;
– Calculada pelo: No de leads convertidos em vendas de um canal / Total de leads do canal.

 

Custo por lead (CPL) e custo por aquisição (CAC) por canal

– Fundamental medir o investimento necessário por canal para gerar leads e clientes;
– Otimiza a alocação de budget por canal com melhor ROI.
– Fórmulas:
– CPL = Gastos com geração de leads por canal / Número de leads gerados por canal;
– CAC = Custo total de vendas do canal / Número de clientes adquiridos.

 

Receita gerada por canal

– Mostra o valor em vendas vindo de cada canal
– Indicador tanto de volume quanto de ticket médio por canal
– Permite priorizar canais com maior receita

 

Retorno sobre Investimento (ROI) por canal

– Indicador essencial da lucratividade de cada canal;
– Permite priorizar canais com maior retorno positivo;
– Fórmula:
– ROI = (Receita gerada pelo canal – Custos do canal) / Custos do canal;
– Variações:
– ROAS = Receita do canal / Gastos com anúncios do canal;
– % de margem por canal.

 

Alguns benchmarks de ROI omnichannel:

– Inbound marketing: ROI médio de 35%;
– Social media: ROI médio de 25%;
– Canal indireto: ROI médio de 15-20%.

Monitorar o ROI por canal em conjunto com os outros KPIs fornece uma visão completa da eficiência, permite tomar decisões mais assertivas de investimento por canal e maintém o foco no valor entregue ao cliente.

Desta forma, fica muito mais viável executar uma estratégia sólida e rentável de prospecção integrada no longo prazo.

Monitorando todos esses KPIs de forma integrada, fica muito mais fácil tomar decisões assertivas para cada canal e o orçamento total de omnichannel.

 

Mindset orientado para o cliente

Além de integrar plataformas e definir processos, um ponto crucial para o sucesso da estratégia omnichannel é trabalhar o mindset das equipes para uma visão única de cada cliente.

Ter esse foco profundo no consumidor e sua jornada é o que permite entregar experiências conectadas, e não apenas presença multicanal.

Importância desse mindset

– Gera empatia e conexão humana Fortalece vínculos emocionais Influencia a qualidade das interações

Como desenvolver essa mentalidade?

– Liderança focada no consumidor
– Contratar talentos centrados em solucionar, não apenas vender
– Workshops de CX e jornadas do cliente
– Incentivar colaboração cross-funcional

Como mantê-la ao longo do tempo?

– Feedback contínuo de clientes
– NPS e pesquisas de satisfação
– Cases de sucesso e programas de excelência do cliente
– Celebração de times e indivíduos focados no consumidor

 “Levou quase 1 ano até integrarmos completamente nossos 4 sistemas de omnichannel, mas alinhar a cultura foi um processo muito mais longo”

Porém, com paciência, essa mentalidade voltada para a experiência conectada do cliente se solidifica e verdadeiramente diferencia a organização no mercado.

 

Boas Práticas para Começar com Prospecção Omnichannel B2B

Para quem está iniciando a jornada omnichannel, recomendamos seguir os seguintes passos:

 

1. Definir personas e mapa da jornada do cliente

Entender os diferentes perfis de clientes ideais e seus comportamentos, necessidades e drivers de compra.

Alinhar as expectativas e etapas pelas quais eles passam ao avaliar e adquirir sua solução.

 

2. Integrar plataformas de CRM, marketing e vendas

Compartilhar dados de intelligence para gerar insights sobre leads e campanhas

Automatizar workflows com base em ações e triggers

Exemplos: Hubspot, Salesforce, RD Station

 

3. Começar com 2 canais principais

Ex: combinar inbound marketing + e-mail marketing no primeiro momento

Em seguida partir para três canais, depois quatro canais

Evitar muita complexidade no inicio

 

4. Testar constantemente

Avaliar resultados e otimizar processos de forma ágil e contínua

Focar nos 20% de iniciativas que entregam 80% dos leads

 

5. Analisar dados e KPIs por canal

Entender volumes e taxas de conversão para priorizar investimentos

Exemplos de KPIs: CAC por canal, custo por lead, ROI

  “Começamos apostando 100% no nosso blog. Após 6 meses adicionamos e-mail marketing e conseguimos triplicar o número de leads MQL”

Seguindo essas boas práticas será possível acelerar a geração de tração e aprendizado.

 

Principais Métricas de Performance da Prospecção Omnichannel

Para medir o sucesso e otimizar continuamente os esforços de prospecção integrada B2B, é preciso monitorar indicadores quantitativos por canal:

– Número de canais utilizados por lead/cliente
– Indicador do quão omnichannel uma empresa é de fato

– Volume de leads gerados por canal
– Total de novos contatos e oportunidades

– Taxa de conversão de leads em clientes por canal
– Reflete a qualidade e efetividade de cada canal

– Custo por lead (CPL) por canal
– Investimento necessário para gerar leads

– Custo por aquisição de clientes (CAC)
– Despesa para converter leads em vendas

– Receita gerada por canal
– Valor de vendas provenientes de cada canal

– Retorno sobre investimento (ROI) por canal
– Lucratividade de cada canal

Com indicadores segmentados por canal…

“O ROI do inbound marketing foi 30% maior que nossa equipe de vendas outbound”

 

Conclusão e Próximos Passos com Prospecção Omnichannel

Neste post exploramos os conceitos, importância, benefícios, métodos, boas práticas e casos reais sobre prospecção e a venda B2B omnichannel.

Fica evidente que a abordagem integrada por múltiplos canais se tornou vital para gerar leads e conquistar novos clientes no mundo digitalizado e competitivo de hoje.

Ao longo do funil, os leads e clientes esperam uma jornada e experiência conectada, do primeiro contato até o pós-venda.

Portanto, é necessário um esforço conjunto de equipes de marketing, vendas, sucesso do cliente e outros times para prover excelência omnichannel.

Mas a recompensa é alta……

Como próximas iniciativas, recomendamos:

– Fazer um diagnóstico aprofundado dos seus canais atuais para identificar gaps e oportunidades

– Traçar uma estratégia omnichannel dos próximos 3 a 6 meses com metas e KPIs bem definidos

– Investir em automação e integração de sistemas para ter uma visão única de cada lead

– Iniciar com 2-3 canais, medindo resultados e ROI antes de expandir

– Contratar e treinar talentos orientados para a excelência do cliente

– Gerar alinhamento cross-funcional entre as áreas envolvidas

– Priorizar a personalização da experiência mesmo à medida que se aumenta o volume

– Testar abordagens inovadoras como account-based marketing (ABM)

– Avaliar parcerias estratégicas com canais, players complementares e influenciadores

– Focar em cases de sucesso e boas práticas para escalar iniciativas vencedoras

 

Em resumo, para responder sobre, omnichannel o que é, não é uma jornada rápida e fácil. Pelo contrário, a concepção implementação bem sucedida do omnichannel na prospecção B2B exige comprometimento, consistência e resiliência.

Mas para as empresas que estão dispostas a encarar esse desafio, as recompensas são altíssimas.

O futuro do mercado B2B pertence às empresas centradas no cliente, capazes de entregar experiências conectadas e alinhadas em diversos pontos de contato durante todo o ciclo da jornada.

Esse é o poder da prospecção omnichannel B2B.

 

FAQ: Omnichannel o que é

1. O que significa prospecção omnichannel?

A prospecção omnichannel envolve o uso integrado de múltiplos canais de comunicação, como telefone, e-mail, redes sociais, aplicativos de mensagem durante o processo de busca e qualificação de novos leads e oportunidades comerciais.

2. Quais são os principais benefícios da abordagem omnichannel?

Os benefícios incluem mais pontos de contato com leads, maior taxa de conversão em vendas, redução do custo por lead e maior receita por cliente.

3. Quais canais utilizar na estratégia omnichannel?

Os principais canais são marketing digital, vendas consultivas, call center, canais de revenda, parceiros, eventos, indicações, etc.

4. Como começar com a prospecção omnichannel?

É recomendável iniciar com 2-3 canais, medindo resultados e ROI antes de expandir. Alinhar pessoas, processos e plataformas também é chave.

5. Quais são os maiores desafios da abordagem omnichannel?

Desafios comuns são integração de sistemas, personalização em escala, atribuição multicanal, governança de dados e alinhamento cross-funcional.

6. Que KPIs utilizar para medir o desempenho omnichannel?

Principais KPIs são número de canais por cliente, volume de leads por canal, taxas de conversão por canal, custo por lead (CPL) e custo de aquisição do cliente (CAC).

7. O que diferencia o omnichannel do multichannel?

Enquanto o multichannel se foca na presença em vários canais, o omnichannel concentra-se na conexão e experiência integrada para o cliente entre os canais.

8. É possível integrar canais offline e online?

Sim, uma estratégia omnichannel eficaz combina interações pessoais e virtuais, além de canais próprios e parceiros.

9. Quanto tempo leva para implementar a abordagem omnichannel?

A maturidade omnichannel é progressiva. Mas resultados iniciais já podem ser obtidos em 6 a 12 meses com planejamento adequado.

10. Funciona para empresas B2B de todos os portes?

Sim, os conceitos e benefícios aplicam-se a empresas B2B de pequeno, médio e grande porte. Porém a sofisticação dos recursos difere por tamanho da empresa.

11. Quais tendências futuras para o omnichannel B2B?

Tendências são inteligência artificial, machine learning, serviços via API, Internet das Coisas (IoT), realidade virtual e experiências imersivas.

12. Onde obter mais informações sobre esse tema?

Sugerimos acessar nosso blog com artigos sobre estratégia digital B2B, como este post completo sobre os fundamentos da prospecção omnichannel.