A prospecção de clientes é uma habilidade essencial para qualquer vendedor, profissional liberal ou empresário que atua no mercado B2B e que obviamente, precisa de novos clientes. Na prospecção, o profissional de vendas busca identificar leads qualificados que possam se tornar clientes em potencial no futuro.

Esse processo exige planejamento, esforço e persistência. Mas vale a pena: a aquisição de novos clientes é crucial para o crescimento sustentável de qualquer negócio.

Neste post, vou explicar tudo o que você precisa saber sobre prospecção de clientes B2B. Vou cobrir desde a mentalidade certa até estratégias, técnicas e ferramentas para encontrar leads e transformá-los em clientes.

Mentalidade para Prospecção de Clientes

Antes de criar listas de leads ou enviar e-mails, é preciso ter a mentalidade certa. Do contrário, você vai desanimar rapidamente diante das inevitáveis rejeições.

Prospectar leads requer muito contato pessoal – seja por e-mail, telefone, LinkedIn ou outra forma. E a verdade é que a maioria das pessoas não vai responder ou demonstrar interesse.

Por isso, ter resiliência e persistência é fundamental. Esteja preparado para lidar com rejeição atrás de rejeição, sem deixar que isso afete seu ânimo ou autoconfiança.

Algumas estatísticas importantes sobre prospecção B2B:

• Apenas 2% dos leads entram em contato após uma primeira abordagem. Portanto, é preciso persistência para alcançar os demais 98%;
• Podem ser necessários até 12 pontos de contato até transformar um lead em cliente;
• Menos de 1% dos leads frios se tornam clientes. Por isso, leads quentes e indicações são mais valiosos;
• A prospecção de clientes é um jogo de números: quanto mais contatos você fizer, mais chances de sucesso.

Com a mentalidade correta de persistência, resiliência e foco em números, você vai longe. Prospectar leads com sucesso exige dedicação no longo prazo, mas os resultados são muito compensadores.

 

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Planejando o Processo de Prospecção de clientes

Antes de sair prospectando leads aleatoriamente, você precisa estruturar seu processo de prospecção. Isso envolve definir suas metas, criar um funil de vendas e escolher os melhores canais para entrar em contato com potenciais clientes.

Definindo Metas para prospecção de clientes

Tenha claro qual é o perfil de cliente que você busca. Quais são os traços demográficos, interesses, dores e necessidades?

Em seguida, defina suas metas numéricas. Por exemplo:

• Descobrir 25 novos leads qualificados por mês;
• Enviar 80 e-mails ou mensagens por semana para esses leads;
• 15% de taxa de resposta (o que resultaria em 12 respostas semanais);
• 2 novos clientes por mês.
• Ter metas bem definidas ajuda a organizar seu funil de vendas, medir seu progresso e saber onde melhorar.

 

Criando um Funil de Vendas

Um funil de vendas é um modelo visual que representa todas as etapas da jornada de conversão, desde o primeiro contato com um lead até a venda propriamente dita.

Prospectar é só o começo. Você precisa guiar cada lead pelas diversas etapas de engajamento até a compra.

No mundo B2B, um funil de vendas típico tem essas etapas:

1. Leads Frios (sem conhecimento prévio)
2. Leads Quentes (com algum conhecimento prévio)
3. Leads Qualificados (com interesse e disposição)
4. Prospectos (em negociação ativa)
5. Clientes (realizaram a primeira compra)

Seu trabalho é mover mais e mais leads pelas etapas do funil, com o objetivo final de convertê-los em clientes.

Para isso, sua abordagem de prospecção precisa se adequar a cada etapa. Por exemplo, leads frios demandam mensagens de awareness e educação, enquanto leads qualificados estão prontos para uma proposta.

 

Escolhendo os Melhores Canais

Existem muitos canais possíveis para entrar em contato com leads, como e-mail, telefone, LinkedIn, eventos, indicações etc. Esse tipo de contato é o que chamamos de prospecção omnichannel ou prospecção multicanal.

A chave é combinar vários canais, aproveitando o melhor de cada um. Ferramentas de e-mail em massa ajudam a prospectar centenas de leads, enquanto o LinkedIn é ótimo para relacionamentos individuais.

Dedique tempo a mapear os principais canais usados pelo seu público-alvo durante o processo de compra B2B. Assim você pode estar presente nas horas certas, oferecendo suas soluções.

Com metas claras, funil definido e canais de contato mapeados, você pode começar sua prospecção com o pé direito!

 

Onde Encontrar Leads Qualificados para Prospectar

Agora que seu processo está estruturado, uma questão crucial: onde encontrar bons leads B2B?

Eis algumas das principais fontes para descobrir leads qualificados que combinem com seu público-alvo:

1. Sua base de clientes atual

Seus próprios clientes podem indicar novos leads em potencial, através de referências, business intelligence e cross-sell.

Peça para os clientes indicarem contatos que trabalham em empresas similares. Também descubra quais são seus principais desafios: quem tem esses mesmos desafios pode precisar de você!

2. Eventos profissionais e networking

Participe de eventos, feiras, congressos e grupos da sua área para conhecer potenciais clientes face a face. Leve muitos cartões de visita e comece conversas.

O networking presencial é ótimo para gerar confiança rápido em leads promissores.

3. Inbound marketing

Crie conteúdo de valor, como ebooks, posts de blog, vídeos e webinars educativos que atraiam visitantes qualificados.

Use palavras-chave estratégicas para posicionar seu conteúdo no Google e ser encontrado pelas buscas certas.

4. Compra de listas de e-mail

Existem empresas que vendem grandes listas de e-mail segmentadas por área, cargo, empresa etc. Elas podem ser caras, mas entregam muitos contatos rapidamente.

A desvantagem é que os dados nem sempre estão atualizados. Teste pequenos lotes primeiro.

5. LinkedIn

Pesquise no LinkedIn por cargos e empresas que você deseja atingir. Encontre perfis e páginas relevantes e entre em contato.

O LinkedIn é excelente para relacionamentos B2B graças aos perfis profissionais completos.

6. Feiras e Eventos

Visite feiras e eventos da sua área para coletar muitos cartões e conhecer leads interessantes.

Estar ao vivo cria conexões mais fortes. Siga os participantes no LinkedIn depois para manter o contato.

Com essas fontes, você tem diversas maneiras de descobrir novos potenciais clientes B2B. Mas não basta encontrá-los: é preciso conquistar o interesse deles.

7. Crie as suas próprias listas de leads 

Utilize para tanto, ferramentas e buscas na internet.

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Abordagens para Entrar em Contato com Leads

Agora é a hora da verdade: como entrar em contato com dezenas ou centenas de leads de forma efetiva e convincente?

Eis algumas abordagens poderosas:

A. Sequências de E-mail Automatizadas

Envie sequências de 3 a 7 e-mails automatizados para seus leads. Comece educando sobre uma dor do cliente, depois apresente sua solução e por fim chame para uma proposta ou demonstração.

Essa abordagem de “educar – propor solução – chamar para ação” funciona muito bem por e-mail. As mensagens automatizadas aumentam seu alcance.

 

Dica: personalize os e-mails quando possível, falando da empresa e do lead pelos nomes.

 

B. Mensagens no LinkedIn

Encontre no LinkedIn os cargos e empresas que você deseja atingir. Entre em contato via mensagem, referenciando interesses ou conexões em comum para gerar relevância.

O LinkedIn privilegia mensagens relevantes entre contatos de 1o e 2o grau. Por isso, foque em interesses mútuos e conexões para aumentar suas chances.

C. Ligação Direta

Para leads quentes (que já conhecem você), a ligação direta com uma proposta de valor pode funcionar bem. Mostre que você entende as dores deles e apresente soluções.

Ligações exigem mais tempo, porém criam conexões mais fortes. Treine seus pitchs de venda para impactar.

D. Sequência Multi-Canal

Combine vários canais, como e-mail + LinkedIn + ligação, para mover seus leads pelo funil de vendas.

Por exemplo: envie conteúdo por e-mail, depois ligue, conecte-se no LinkedIn e finalize com uma proposta por e-mail novamente.

Usar múltiplos canais aumenta suas chances de resposta e ajuda a nutrir cada lead.

Teste várias abordagens e veja quais funcionam melhor com seu público-alvo específico. Lembre-se de sempre transmitir relevância e personalização.

 

Engajando Leads para se Tornarem Clientes

Parabéns, você conseguiu a atenção de alguns leads! Mas ainda falta transformá-los em clientes.

Eis algumas dicas para engajar seus leads, construir relacionamentos e influenciar a compra:

A. Envie conteúdo útil regularmente

Crie uma série de e-mails ou posts no LinkedIn que os leads possam “assinar”. Todo mês, envie conteúdos como ebooks, estudos de caso, planilhas etc.

Quanto mais você educar e agregar valor, mais autoridade terá aos olhos deles.

B. Conecte-se no LinkedIn

Peça para se conectar no LinkedIn assim que tiver uma resposta positiva do lead. Isso ajuda a fortalecer o relacionamento para o longo prazo.

Só tome cuidado com o volume de pedidos de conexão, para não ser marcado como spam.

C. Facilite o trabalho deles

Ofereça dados, planilhas, modelos e outros recursos que ajudem seus leads no trabalho e economizem seu tempo.

Ao resolvê-los problemas e facilitar a vida deles, eles ficarão mais bem-dispostos com você e sua solução.

D. Faça follow-up frequente

Mantenha um follow-up frequente com cada lead, seja por e-mail ou ligação. Pergunte como vai o projeto, se eles têm novas dúvidas etc.

Quanto mais presente você for, maior será a chance de fechar a venda quando eles estiverem prontos.

E. Peça indicações e referências

Leads satisfeitos podem se tornar seus maiores divulgadores. Peça para eles recomendarem você e seus serviços na rede de contatos deles.

Nada constrói credibilidade mais rápido do que ter clientes falando bem de você.

Com essas dicas, você nutre seus relacionamentos e influencia cada lead de forma sutil e constante. Até eles decidirem comprar e se tornarem clientes!

 

Métricas e Indicadores de Sucesso da Prospecção

Toda essa energia investida em prospecção precisa mostrar resultados. Por isso, acompanhe indicadores-chave para medir seu desempenho e identificar oportunidades de melhoria.

Eis algumas métricas importantes:

1. Número de leads descobertos por semana

Quantos novos leads você está conseguindo descobrir a cada semana? Se forem menos de 20, é pouco. Mais de 100 é excelente.

2. Taxa de resposta aos primeiros contatos

Que porcentagem de leads responde ao receber seus e-mails ou mensagens? 10% já é um bom resultado, 20% excelente. Menos que 5% sinaliza que algo precisa mudar.

3. Taxa de leads qualificados

Dos leads com quem você conversa, quantos demonstram real interesse e viram leads quentes? Deve ser pelo menos 30%.

4. Tempo médio para tornar lead em cliente

Quanto tempo demora, em média, para converter os leads em clientes compradores? 3 a 6 meses é comum; 1 mês seria ótimo.

5. Receita por lead

Quando fecham negócio, qual o ticket médio dos seus clientes? R$ 5 mil? R$ 10 mil? Trace uma meta de faturamento por lead.

Acompanhando esses números, você identifica onde está indo bem e onde precisa melhorar seu desempenho e processos. Isso ajuda muito sua prospecção ao longo do tempo.

 

Ferramentas para Prospecção de Clientes

As ferramentas certas podem acelerar (e muito) seus resultados. Eis algumas das principais:

A. CRM’s

Use CRMs como HubSpot ou RD Station para organizar todos os seus leads e interações com eles em um só lugar.

CRMs centrais automatizam muitas ações de prospecção, como sequência de e-mails e integração com redes sociais.

B. E-mail marketing

Serviços de email marketing como Mail Chimp, Send in Blue e muitos outros permitem criar lindos e-mails e enviar para centenas de contatos com alguns cliques.

Email still é o canal #1 em conversões B2B. Invista nele.

C. LinkedIn Sales Navigator

Essa extensão premium do LinkedIn traz filtros poderosos de busca e insights avançados sobre leads. Custa caro, mas economiza muito tempo.

D. Prospect.io

Encontre e-mails corporativos automaticamente de qualquer site. Ótimo para conseguir contatos de times de vendas inteiros via sites das empresas.

E. ZoomInfo

Base de dados com mais de 120 milhões de profissionais. Excelente para pesquisar empresas e contatos por cargo, localização e muito mais.

Essas são apenas algumas das muitas ferramentas disponíveis. Teste alternativas e monte seu stack ideal para potencializar sua prospecção.

 

Erros Comuns a Evitar na Prospecção de Clientes

É muito fácil errar e prejudicar toda sua estratégia. Eis 3 erros críticos que você deve evitar:

1. Focar apenas em leads frios

Muitos vendedores passam 90% do tempo prospectando leads a esmo que nunca ouviram falar deles. Essa abordagem dificilmente funciona.

Dê preferência para leads quentes, referências e indicações. A probabilidade de fechar é muito maior.

 2. Ser genérico demais

E-mails e mensagens genéricas que parecem spam são ignoradas na hora. Personalize com detalhes sobre a empresa e interesses de cada lead.

3. Não segmentar leads

Não trate todos os leads iguais. Segmente por estágio no funil, leads quentes e frios, potencial de compra etc. Assim você otimiza suas abordagens.

Evite esses erros básicos para melhorar muito sua taxa de resposta e conversão final. Segmentação, personalização e foco em leads quentes são cruciais.

 

Dicas Finais sobre Prospecção B2B

Para fechar, algumas dicas poderosas para dominar a prospecção:

• Tenha paciência e persistência. Conquistar leads leva tempo e repetição;
•  Foque nos números e probabilidade. Contate muitos para converter alguns;
•  Personalize ao máximo todas as mensagens;
•  Combine múltiplos canais para contatar leads;
• Lembre-se do longo prazo. Construa relacionamentos duradouros.

 

Conclusão

Concluindo, dominar a prospecção de clientes novos é fundamental para o sucesso dos profissionais de vendas e empresas que atuam no setor B2B. Sem uma estratégia consistente de prospecção de clientes e nutrição de leads, é impossível expandir de forma sustentada.

Ao longo deste guia completo, apresentei as melhores práticas, canais, ferramentas, dicas e estratégias para você implementar um processo sólido de prospecção de clientes dentro do seu negócio.

Lembre-se sempre dos princípios fundamentais: ter persistência e resiliência diante das rejeições inevitáveis, focar em números e probabilidade contatando muitos leads, personalizar ao máximo suas mensagens e combinar múltiplos canais.

Colocando em ação tudo o que aprendeu aqui sobre prospecção de clientes B2B, eu tenho certeza que você verá ótimos resultados, descobrindo novos leads constantemente e convertendo muitos deles em clientes lucrativos para seu negócio.

Desejo muito sucesso em sua jornada de prospecção de clientes!

Prospectar novos clientes com maestria é uma habilidade fundamental para vendas B2B hoje em dia.

Coloque essas estratégias em prática, teste novas abordagens e logo seus leads se transformarão em valiosos clientes.

 

FAQ: Prospecção de Clientes

1. Por que a prospecção de clientes é importante?

A prospecção de novos clientes é crucial para o crescimento sustentável de qualquer negócio, especialmente na área de vendas B2B. Prospectar leads qualificados ajuda a garantir receitas recorrentes.

2. Que resultados posso esperar da prospecção?

Em média, menos de 2% dos leads entram em contato após o primeiro contato. São necessários entre 5 a 12 pontos de contato para transformar um lead em cliente. Menos de 1% dos leads frios viram clientes, por isso leads quentes e indicações são mais valiosos.

3. Quais canais devo usar para prospectar?

Os melhores canais são: e-mail marketing, LinkedIn, eventos presenciais, indicações de clientes atuais, inbound marketing via conteúdos e compra de listas de e-mail. Use uma combinação deles.

4. Como criar e-mails eficazes de prospecção?

Use sequências de 3 a 7 e-mails seguindo o formato “educar – apresentar solução – chamar para ação”. Personalize os e-mails citando a empresa dos leads pelo nome. Segmente sua base por estágio no funil de vendas.

5. Como usar o LinkedIn para prospecção de clientes?

Encontre no LinkedIn os cargos e empresas que deseja atingir. Entre em contato por mensagem destacando interesses e conexões em comum. O LinkedIn favorece mensagens entre contatos de 1o e 2o grau.

6. Quais métricas acompanhar na prospecção?

Acompanhe o número de leads descobertos, taxa de resposta aos primeiros contatos, porcentagem de leads qualificados, tempo médio para converter em cliente e ticket médio de venda por lead.

7. Como transformar meus leads em clientes?

Envie conteúdos úteis com frequência, conecte-se no LinkedIn, facilite o trabalho deles com recursos como planilhas, faça follow-up constante por e-mail e telefone e peça indicações e referências.

8. Quais ferramentas usar para prospecção?

As principais são: CRMs como HubSpot, E-mail marketing como MailChimp, LinkedIn Sales Navigator, Prospect.io para encontrar e-mails e ZoomInfo para pesquisar empresas e contatos.

9. Quais erros evitar ao prospectar?

Focar demais em leads frios, ser genérico e não personalizar mensagens e não segmentar sua base. Dê preferência a leads quentes e personalize todas as comunicações.

10. Qual a mentalidade correta para a prospecção de clientes?

É preciso ter resiliência, persistência e foco em números. Prospectar envolve lidar com muitas rejeições, por isso não pode desanimar. Foque nos resultados a longo prazo.

11. Como criar um funil de vendas?

O funil deve ter etapas como leads frios, leads quentes, leads qualificados, prospectos e clientes. Sua comunicação precisa levar cada lead para a próxima etapa, da descoberta à venda.

12. Qual o segredo do sucesso na prospecção de clientes B2B?

Durante a prospecção de clientes você precisa: ter paciência, persistência e focar na probabilidade, contatando muitos leads para converter alguns em clientes. Personalizar ao máximo suas mensagens e combinar múltiplos canais de contato.